Se realizó una charla exclusiva para alumni del programa PDE, la cual abordó el tema "Desafíos de la función de venta en el contexto social", y contó con la exposición del profesor Guilermo Armelini. En ella, los asistentes pudieron aprender sobre cómo vender en una época donde la digitalización está tomando mayor importancia.
En la oportunidad, el profesor explicó un marco conceptual para ayudar a visualizar la estrategia a tomar, la cual se divide y combina en foco y tiempo. Por foco se hace referencia a si se está enfocando en la organización interna o al cliente; mientras que tiempo es a corto o largo plazo.
Respecto a qué hacer en el corto plazo con los clientes, el académico explicó que es importante enfocarse en identificar qué clientes son los más importantes y cuidarlos. Sobre la organización interna, explicó el término de "war room", el cual hace referencia a reunir al equipo para decidir en forma conjunta; además también es importante generar cambios en los vendedores, donde la digitalización y la adopción de nuevas habilidades es fundamental.
Sobre el largo plazo, en lo que respecta al cliente, Guillermo Armelini destacó la importancia de repensar la ventaja competitiva, diciendo que "se trata de articular la razón por la cual los clientes me eligen, encontrando los atributos por lo cual mi empresa es mejor que la de los competidores". Además, agregó que para lograr esto, el posicionamiento es clave.
Finalmente, y a modo de resumen, el profesor dijo que es importante tener presente los siguientes elementos: saber centrarse en el corto plazo con los grandes clientes, utilizar el "war room" y tratar de subir al carro al vendedor mediante la adopción de nuevas habilidades. Además, a largo plazo, poder determinar las ventajas competitivas y a base de eso poder saber si se tienen las bases comerciales para competir.
